Negocjacje, Maurice A. Bercoff.

autor: Maurice A. Bercoff

Nr katalogowy:	98725
Wydawca:	Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, data wydania: 2007
Format:	120 stron, oprawa miękka
ISBN:	788320817003

Negocjacje nie mogą polegać na szybkim ataku, który ma rozstrzygnąć, kto zwyciężył, a kto przegrał. To musi być rozłożony w czasie proces dochodzenia do rozwiązania akceptowalnego przez wszystkie strony. Dlatego autor - opierając się na technikach wypracowanych w ramach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego - proponuje swoistą ścieżkę nabierania umiejętności dobrego negocjatora, złożoną z 10 pytań:
- o co chodzi?
- czy znasz swoich rozmówców?
- czego tak naprawdę chcesz ty i oni?
- co zrobisz, gdy nie uzyskasz tego, czego chcesz?
- jak przedstawić ofertę i jak jej bronić?
- jakie relacje preferować?
- kto wykazuje inicjatywę i uzyskuje przewagę?
- jak reagować na agresję i zapobiegać konfliktom?
- jak stosować perswazję?
- jak radzić sobie z wieloma rozmówcami?